Inne

Wybór firmy ochrony, gdzie popełniamy błąd?

Dzisiaj publikuję pierwszy post gościnny. Jak wiecie nie jestem zwolennikiem publikowania na blogu artykułów nie pochodzących spod mojej klawiatury. Nie mniej jednak będę publikował wpisy innych blogerów lub ekspertów, jeśli uznam, że treści w nich zawarte będą wnosiły na bloga wiele wartości oraz będą spełniały moje surowe standardy.

Poniżej prezentuję artykuł Kamila Czechowskiego, którego poznałem kilka lat temu. Kamil jest jedną z tych osób, której dokonania obserwuje i ciągle podziwiam go za podejście do pracy oraz osiągnięcia. Artykuł dotyka problemu, jaki istnieje w branży ochrony osób i mienia od samego początku. Mam głęboką nadzieję, że będzie to „kropla drążąca skałę”.

Miłej lektury! Zachęcam gorąco do komentarzy pod artykułem.

Problemy w ochronie

Od wielu lat mówimy ciągle o tych samych problemach w branży usług ochrony osób i mienia:

  • niskie płace,
  • brak kwalifikowanych pracowników,
  • zbyt wielu byłych funkcjonariuszy SB,
  • brak świadomości społeczeństwa,
  • brak wsparcia w społeczeństwie,
  • zła opinia,
  • brak szkoleń,
  • niekorzystne zapisy ustaw itd.

 

Wybór firmy

 

Jest tego mnóstwo. Jako już wieloletni pracownik ochrony, szef ochrony, inspektor, osoba z doświadczeniem zarówno na obiektach przemysłowych, handlowych, ostatnio zbierająca pierwsze szlify również na jednostkach wojskowych, ale również jako przedsiębiorca, jak i handlowiec rozważam możliwość popełniania błędu już w pierwszej fazie kontaktu z potencjalnym klientem.

Aby wyjaśnić sytuację pozwolę sobie w skrócie opisać najważniejsze kategorie klasyfikacji typów osobowości klienta. Najważniejszy podział dotyczy podziału na typy:

  • Ja decyduję – inni decydują,
  • cele – problemy,
  • zgodny – negujący,
  • rzeczowy – osobisty,
  • systematyczny – chaotyczny.

W temacie polecam również Profesjonalny ochroniarz – darmowy e-book

Podejście klienta do firmy ochrony

Nas jako specjalistów od bezpieczeństwa najbardziej interesuje podział pierwszy „Ja decyduję – Inni decydują”. Pytanie dlaczego?
Klienci „inni decydują”, są to klienci, którzy mają mnóstwo pytań, nie posiadają własnego zdania i opierają się na opinii osób, które w danym temacie mają większą wiedzę od nich. Klient „Ja” to osoba, która wszystko wie najlepiej. Oczekuje konkretnych już rozwiązań, ma swoje pomysły i rzadko słucha rad innych osób.

Naszym problemem jest to, że według większości handlowców, w Polsce przeważa klient o osobowości „Ja”. Wiąże się to z tym, że z góry mamy narzucane już pewne formy ochrony, bardzo często nie zdają egzaminu na danym obiekcie.

Mój przykład

Przykład: gdy pracowałem jako szef ochrony na jednym z obiektów przemysłowych, a dokładniej drukarni klient oczekiwał kontroli wywożonego towaru. Nic nadzwyczajnego, mankament był inny. Klient nie życzył sobie, aby udostępniać nam listy wysyłanego towaru, a na dokumentach przewozowych widniały kody. Niby prosta sprawa, ale nie w drukarni gdzie wszystko wyjeżdża na paletach, TIR-y załadowane po same brzegi, a my mogliśmy odczytać kod jedynie z dwóch ostatnich palet i to tylko wtedy gdy jakimś cudem naklejka była skierowana na zewnątrz. Nie mogliśmy być przy załadunku, nie mogliśmy mieć tabeli z rozpiską i wyjaśnieniem danych kodów.

Efekt? Zdarzało się, że wyjeżdżał niewłaściwy towar, a klient miał pretensje do ochrony, że źle sprawdzamy. Poszukiwałem rozwiązania tego problemu wiele miesięcy, żaden z moich argumentów nie docierał do klienta, ponieważ był on klientem o osobowości JA.

Tego typu problemów każdy z nas miał zapewne wiele, na jednostkach wojskowych te problemy również istnieją, jednak tam jest gorzej ze względu na wysokie kary finansowe za tego typu wpadki. Dzisiaj oczywiście po wielu szkoleniach z zakresu handlu prawdopodobnie inaczej podszedłbym do klienta i pewne rzeczy rozwiązał inaczej, tak robię teraz i zdaje to egzamin.

Gdzie leży problem?

Niestety wielu naszych managerów, inspektorów czy nawet dyrektorów nie ma podstawowej wiedzy z zakresu handlu, przedstawiciele handlowi firm ochrony natomiast często mają braki w zakresie planowania ochrony, tworzenia procedur, brak im pomysłu i doświadczenia, które pozwoliłyby przedstawić i sprzedać dla klienta najlepszy dla niego plan ochrony obiektu. Ten błąd już w pierwszej fazie kontaktu z klientem często decyduje o niewypełnieniu podstawowych celów, czyli ochronie życia i mienia.

Wspomniałem, że na jednostkach wojskowych jest gorzej ze względu na kary finansowe. Nie jest to jednak jedyny powód. Za ochronę na jednostkach wojskowych odpowiada z ramienia wojska komendant ochrony natomiast za przetargi, sposób ochrony itd. odpowiadają Wojskowe Oddziały Gospodarcze (WOG), służba cywilna, w której pracują najczęściej byli wojskowi. WOGi kontaktują się z danym komendantem ochrony, aby go zapytać o opinię na temat systemu pracy ochrony, a następnie ogłaszają przetarg na konkretną liczbę posterunków, ludzi, wyposażenia itd.

Ochrona w jednostkach wojskowych

Wojsko to jednak wojsko, nie wszystkie wojskowe praktyki sprawdzają się w ochronie. Największym problemem dla mnie osobiście jest kwestia przetargów. Niemal na wszystko są przetargi, a ja jako szef ochrony męczyłem się z dziurawym ogrodzeniem, przez które nawet łosie przechodziły (mam tu na myśli zwierzęta, a nie naiwnych ludzi), zaroślami na ogrodzeniu, które bardzo dobrze maskowały, niesprawnym oświetleniem, problemami z łącznością, czy bramą, która otwiera się wraz z każdym podmuchem wiatru i wiele innych. To wszystko to szczegóły, które warto by poprawić, aby poprawić jakość naszej pracy, a jeżeli naprawy są niemożliwe to zwiększyć częstotliwość patroli i ilość posterunków.

Pisząc o problemach sprzedażowych muszę pamiętać również o technice. Tych wszystkich urządzeniach, bez których bylibyśmy z góry skazani na porażkę, mam tu na myśli wszelkie systemy CCTV, czujki, alarmy, bramki, zabezpieczenia biometryczne i wiele innych cudownych urządzeń. Często zastanawia mnie, kto projektuje systemy ochrony technicznej? Bardzo często są to ludzie kompetentni i wykonują swoją pracę wręcz perfekcyjnie, czasami jednak trafi się czarna owca.

Weryfikacja zabezpieczeń

Trafiłem kiedyś jako dowódca ochrony do nowo otwartej galerii. Właściciel szczycił się bardzo zaawansowanym systemem ochrony technicznej, na które wydał ogromne pieniądze. I tu niespodzianka. Gdy zapadał zmrok było można obrabować całą galerię pijąc przy okazji piwko i nikt by nas nie zauważył. Kamery były ślepe po zmroku, nie było żadnej czujki ruchu, czujki zbicia szyb czy otwarcia drzwi, żadnego oświetlenia nocnego, o awaryjnym już nie wspomnę. Lampy na zewnątrz oświetlały dachy sąsiednich budynków, ale na pewno nie chodniki. Z małego komputera dotykowego mogłem sterować niemal wszystkim – temperaturą, ustawianiem wentylacji i całą masą innych bajerów całkowicie zbędnych ochronie. Możecie sobie wyobrazić minę właściciela, gdy dopiero włamanie i kradzież na kilkanaście tysięcy złotych przekonały go, że warto zmienić kilka rzeczy i wyłożyć jeszcze kilka dodatkowych tysięcy.

Jak rozwiązać problem?

Zebranie tego wszystkiego do kupy zmusza mnie do zastanowienia się nad rozwiązaniem tego problemu. Powinno być proste. Teoretycznie przedstawiciele handlowi kontaktują się z menadżerami i jakaś współpraca istnieje, a mimo to nie jest ona efektywna. Może rozpoczynanie rozmów z klientem od zrobienia wywiadu oraz audytu, a następnie stworzeniu kilku wariantów zabezpieczenia obiektu dla klienta przyniosłoby efekt?

Może należałoby przeszkolić kadrę nie tylko z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi, obsługą systemów danej firmy, ale również z zakresu sprzedaży usług i budowania relacji przyniosłoby efekt? Pomysłów jest wiele i zapewne ktoś mądrzejszy ode mnie kiedyś to rozwiązanie stworzy i wprowadzi w życie, a na razie tańczymy jak nam zagrają.

Zachęcam do komentarza pod artykułem.

Kamil Czechowski – właściciel firmy Go-smes zajmującej się doradztwem biznesowym z zakresu zarządzania i marketingu. Z branżą ochrony związany od niemal 10 lat, szef ochrony i inspektor, specjalista ds. planowania i tworzenia systemów ochrony. Absolwent międzynarodowej uczelni Dextera Yagera.

 

 

 

 

Poprzedni artykuł Następny Artykuł

Posty, które mogą Cię zainteresować

6 komentarzy

  • Odpowiedz Marta 18 września 2017 at 13:12

    Super opisana sprawa , lecz fakty oraz praktyka jest inna , znam z doświadczenia, pewnym osobom nie da się tego w żaden sposób przetłumaczyć chyba że ,,łopatologicznue,,

    • Odpowiedz Tomasz Grabski 18 września 2017 at 13:13

      Dla większości liczy się 100% cena… niestety.

  • Odpowiedz andrzej 18 września 2017 at 14:37

    Fajny artykuł, pokazujący bieżące problemy, chociaż dla osoby zajmującej się ochroną a zwłaszcza interesującą się problematyką w branży, to nic nowego. Praktycznie na co dzień spotykamy się z różnymi przeciwnościami. Klient ma zawsze rację,……….chociaż w wielu przypadkach nie ma zielonego pojęcia co chce, jak chce, gdzie chce. Najgorsze przypadki odnajduję jednak w WOGach oraz jednostkach zajmujących się tworzeniem specyfikacji istotnych warunków zamówienia. Panowie wojskowi mają te złe nawyki że nie potrafią przyznawać się do błędów a nie mówiąc już o jakimś pouczaniu ze strony cywilnego pracownika jakiejś tam agencji ochrony. Obiekty typu centra handlowe, tak zwane sieciówki, markety też rządzą się swoimi prawami. Na domiar wszystkiego każdy szef takiej placówki uważa się za najważniejszego i wychodzi z założenia że to jemu należy poświęcić jak najwięcej czasu. Dużo by można pisać o problemach ochrony, jednak jeżeli przedstawiciel AO nie będzie na tyle przekonujący w swych argumentach przed podpisaniem umowy to zawsze będzie pod górkę,…..
    Jestem przedstawicielem handlowym, audytorem SZBI wg ISO 27001:2007, uprawnienia oficera ochrony obiektów portowych, uprawnienia kierownika ds bezpieczeństwa, pełniłem funkcje dowódcy ochrony, koordynatora ochrony, menadżera ochrony,
    interesuje się tym co robię i myślę że posiadam jakąś tam wiedzę na temat branży ochrony 🙂

    • Odpowiedz Tomasz Grabski 18 września 2017 at 14:41

      Ciekawy komentarz… i coś w tym jest.

  • Odpowiedz SJS 18 września 2017 at 14:42

    Podstawowy błąd w Polsce – to ubezpieczyciel powinien być tym organem od kontroli zabezpieczeń a w wojsku wyspecjalizowana mobilna grupa.
    A jak jest?
    Banki nie wiadomo czemu – wyręczając służby bankowe – kontroluje Policja która nie ma fachowców z dziedziny zabezpieczeń elektronicznych.
    Z prawie 100 norm dotyczących elektronicznych systemów zabezpieczeń tylko 20 jest przetłumaczonych na język polski więc normy są ale trudności z korzystaniem ogromne .
    Normy Obronne – jest ich 951 z tego 9 dotyczy zabezpieczeń elektronicznych – brak odwołań w normach do norm europejskich poza kilkoma punktami – stworzono własne wymagania nijak niekompatybilne z normami europejskimi a na rynku ochrony są tylko urządzenia spełniające wymagania norm serii PN EN a nie ON

    • Odpowiedz Tomasz Grabski 18 września 2017 at 14:47

      SJS jak zwykle szczegółowo 🙂

    Zostaw komentarz